从2008年大飞机重大专项开始、商飞成立，到今年C919成功首飞，我们努力了9年。目前C919已有七百多架订单，我在跟商飞的员工聊天中，他们说，“目前都是意向订单，就是不用付定金的，就算航空公司要付定金我们还不要呢!”商飞之所以不要，是不敢要，因为产能不足，交付不了是要罚钱的。
要想在竞争激烈、门槛极高的民机(民用客机)市场站稳脚跟，飞机的研制成功仅仅是个开始，商飞还面临着巨大的挑战。
C919必须占领市场 取得商业成功
目前来看，第一个十年(2008-2018年)中，C919实现科研成功，下一个十年(2018年-2028年)，摆在商飞面前的挑战是商业成功，即占领市场。因为有足够的市场占有率才有足够的销售收益，投资与收益才能进入良性循环。民机产业是巨额投资，如果不能实现商业成功，将是国家巨大的财务包袱，C919必须取得商业成功。
要想取得商业成功，下一个十年，商飞需要在我国快速增长的民机消费市场中占领市场份额。
目前我国民机市场的保有量为3000架左右，与欧美发达市场相比还有很大的增长空间。据波音预计，未来20年内，即到2038年，中国市场的民机总需求量为7240家，其中宽体机是1670架，单通道飞机5420架。为什么飞机的需求是按照20年来预测的?因为一架飞机的最长自然寿命是20年，在役飞机在20年内将相继淘汰。十年内，中国商飞要实现盈利，起码要在中国市场取得10%的市场份额，在国内市场单通道飞机的占有率要达到1/3左右。
为什么必须要有这么多的交付量呢?这与市场机遇有关。目前，欧美市场对民机的总体需求已进入平稳发展期，新飞机的采购只是对旧机型的淘汰。而相反，中国的民机市场正处于快速发展中，这样的增长速度是世界上少有的。
对商飞的客户——航空公司来说，随着航线的增加，其机队规模将不断扩张。航空公司的机队组成有很强的延续性，因为飞机的系列越单一运营成本越低，包括维修、保养、驾驶员培训等等。每增加一个新机型，比如东航去买了一架C919，带来的运营成本包括：建设一套新的C919的备件系统(零部件储存)、维修保养系统、运营体系(空服等)、驾驶员转岗培训等等。所以，从用户角度考虑，在飞机增长时期我们占领市场的话，等航空公司对飞机的需求稳定之后，再去抢市场是很难的。
与波音空客的竞争中，在本场的中国商飞拥有先天优势，包括本场的政策保护，比如税收、行政影响。所以，这个十年很关键，商飞要在本场优势下抓住机遇，扩大产能，如果没有抓住这个机会，那就是把机会留给了给波音空客，将是一个很被动的局面。
另一方面，目前本场的政策保护刚好能抵消C919高昂的运营成本。波音空客因为规模化生产，运营成本更低，C919也必须通过规模化降低运营成本。
所有的目标都归结到一点——产能。目前制约中国商飞实现商业成功的，是产能不足，交付量远远低于波音空客——市场这么大，却满足不了。
目前C919还没有公布年产能，其浦东机场总装厂的年产能是25架，显然和占有中国市场的目标相差很远。如果不下定决心，没有思想总规划，要达到25架的能力，还要发展好多年。所以，要把产能问题重视起来，提高到重要的战略高度。如果没有和波音空客竞争的思想准备，就无法长远活下去，要活下去，必须在竞争中学会生存。
产能为什么上不去?
以第一架已交付两年多的ARJ21为例，其在上海大场镇的生产基地是按照年产25架的生产能力来设计的，但生产人员告诉我，现在的状态每年最多只能达到16架，并且非常困难，今年最多只能交付6架。但目前ARJ21的意向订单数量已经是400多架了，一年16架，那要做到“猴年马月”了。
对比波音空客，两者每年的产能是700架左右，差别是巨大的。并在长远来看，两者在未来5到10年内的产能可达到1000架/年。所以，中国商飞要想占领市场，产能必须要提上来。十年内，商飞起码达到他们的一半——300-400架/每年，即每天一架左右的速度，二十年内基本上能达到他们今天的水平，商飞才可以在世界民机制造市场上立足。
产能上不去是什么原因导致的呢?一方面，我国的民机制造没有经过工业化大生产的历练，中国本身没有建立成熟的航空制造产业体系。目前我们的产业体系仅取得了在科研方面的成功，没有还没有进入批生产的阶段，需要通过批生产来成熟我们的产业体系。
目前我们的产业链都是从军机生产转化过来的，而军机与民机的生产节奏差别很大，产量和民机相比不是一个数量级的。军机只需在战时供给，平时过多供给反而变成“累赘”，增加成本。
一个成熟的航空产业体系包括主制造商、供应商、客户服务、运营方(航空公司)，以及金融服务、国家管理单位等等。ARJ21的生产暴露出的问题是对配套供应商的管理、协同不成熟。
与其他行业的简单产品不同，通过市场的规律可快速取得供求平衡。飞机生产是一个巨大的复杂工程，涉及到大量的供应商和零部件商。举个例子，飞机的零部件很多原材料都是特制的，是针对飞机型号定制的。原材料供应量极少，因为其他地方用不到，所以目前国际市场的原材料存有量不够。
一架ARJ21涉及到30多个供应商，C919则有54家供应商，比如C919向GE定发动机，GE要向发动机零部件商订购零部件，零部件商要订购原材料(一种特殊的耐高温合金)，这个生产周期长达3-5年。所以，生产需求需要一层层往上传递，一个环节跟不上，飞机就造不出来。但供应商们没想过会一下子需求这么大，大家还没准备好。套用一句时髦的话，我们航空的供给不能支撑不断增长的航空市场的需求。
生产设备的生产能力是有限的，并且所有能力都需要一个熟练周期。除了总装厂(商飞)以外，所有零部件供应商，都需要一个普遍的熟练周期，以适应每年的交付量目标。这样的熟练周期是从末端需求一层层向前端传递的，传递过程当中总装厂要负责控制、协调整个体系，否则质量不稳定、供给跟不上，导致成本失控。比如，一个不熟练的工人，一天只能生产一个零件，如果要达到每天两个的生产量，只能加班，加班将带来巨额成本。
因为材料的昂贵，供应商们不仅仅是趋利的，更是非常谨慎的、保守的。如果发动机产量可以满足年产50架，机载设备只能年产20家，那飞机真正交付能力就是年产20架。对于发动机供应商来说，其他30架的投资就是浪费了，整个生产体系需要主制造商(商飞)进行控制、协调。所以，要提高产能，只是商飞的总装能力、或者某个零件把产能提上来是没用的，必须是所有供应商按照同步的节奏往上提。前期研制过程中生产量不大，三架五架，而开始批量生产时，要求的不只是中国商飞的生产能力投资，而是整个产业链上生产能力的投资。
所以，摆在商飞面前的难题是，组织一个全球化的供应链，与高效率、低成本的生产体系相磨合，提高对供应商的组织、管理、控制能力，体现在产品的质量控制能力、定价能力、产品的构型和改进能力。商飞必须通过它自身产能的迁移来加快供应链体系的完善和成熟，只有主制造商用产能的稳定增长，对供应商提出稳定的要求，根据惯性自然形成一个体系。
所以说，一个飞机光造出来并不是终点，接下来的考验在于用自己培育的产业体系支撑批量生产。如果说整个飞机的供应商队伍比作一个方阵，那主制造商就是喊口号的领队，需要训练方队按照一致的步伐走。
以波音空客的飞机交付为例，每个订单都是分批次交付的，每年的计划需要传递到前端所有的供应商，传递过程要好几年。空客和波音历史较为悠久，经历了一步步成熟的过程，但中国虽然拥有悠久的大飞机制造历史，但都只停留在设计生产阶段：中国的第一架大飞机运十只是完成科研生产，(与美国合作生产的)麦道90中，其生产组织和供应链体系配套是由麦道公司完成，中国只负责生产。也就是说，中国没有经历过工业化生产大飞机的批量生产过程，对全球产业链的供应商管理没有经验，没有拥有这部分能力的人才，只能在实践中培养。
当时的麦道80最高的年交付量也只有20架。目前国内来说，只有空客与中航工业(中国航空工业集团)合资的A320总装厂交付量比较大，每年在40架左右。
面对难得的市场机遇，我们也没有那么多的时间。波音走了100年，空客走了快50年，目前两者之间的产能水平相差无几，也就是说空客在波音的基础上，用了一半的时间达到波音的水平，那在他们的基础上，商飞可以在20-30年内达到他们今天的水平。
要达到这个速度，不能走波音空客的老路，只能在他们已经成熟的全球化生产能力上建设我们的生产体系，省略前面的培育过程。比如商飞现在研制的最新一代的发动机，是在传统旧发动机的基础上研究的，这是他们已经走过的路，我们可以利用后发优势加快速度。
加快适航，找准定位
除了产能，商飞还面临两大难题，适航取证和定位问题。
刚刚，中美之间签署了适航对等协议，这在民航圈里是个大事，意味着美国认可了我们的适航审定能力。过去，我们和美国之间也签过适航方面的协议，但是是不平等的——我们认可他，他不认可我们。
中国的适航条款是翻译美国的，既然适航条款相同，为什么不承认我们通过的东西呢?因为我们审定能力没跟上，
ARJ212008年首飞，2015年才取得适航许可证，取证取了七年，而在欧美发达国家只需要2-3年。背后的原因是，虽然有适航标准，但是相关部门对标准的理解、判断和认定能力达不到。而适航条例是一部技术法律，发达国家的审定人具备技术知识，可以承担技术判断的责任。
另一方面，在编制方面，美国的适航当局有两万多人，我们的适航审定部门扩充后只有三百余人。可预见的是，C919的审定取证也将需要一个漫长的过程(3-5年)。
之前，国外的飞机在中国运营需要中国适航局的取证，中国适航当局的原则是，美国认可我们也认可，美国不认可我们也不认可。但是中国自己生产的机器在中国要取证，需要自己亲自一点一点去审核，这就要求适航当局的审定能力要与商飞的技术能力不相上下，甚至高于后者。我国的适航审定能力是随着C929与ARJ21成长培养出来的，但仍然落后于发达国家很多。
ARJ21取证难、C919取证慢，主要问题在适航当局，是政府的现代化管理能力落后制约了高科技产业的快速崛起，影响了整个民机研制和产业化的进程。目前，吸取ARJ21取证难的教训，适航当局也在不断增加人手、积累经验。通过C919，我们国家开始重视的适航方面的人才培养和队伍建设，最终建立了我们自己的飞机适航审定体系，并且得到了美国的承认。
建立适航体系是大飞机重大专项认证的一部分，从2008年重大专项认证开始、商飞成立，到与美国签订对等协议，花了9年时间。目前中国和欧洲之间的适航对等也在计划中，适航问题解决后，中国的飞机进入国际市场的壁垒就解除了。
不管在国内还是国外，C919的竞争对象就是波音和空客。从技术上来说，C919的技术先进程度已相当于世界发达国家的技术水平，相当于最新一代B737-800。在追求技术先进性的过程中，出现了矫枉过正的问题。
飞机的客户航空公司第一追求不是技术先进性，而是(安全可靠的前提下的)性价比。如果C919过分地追求技术先进性、跟着欧美走，造成它的市场竞争能力下降。后期可以在C919技术基础上往后退，重新再建一个低成本系列，需求会更大。
从整个全球市场来看，波音和空客因为长期的双寡头竞争，技术不断向高端化发展，很难往低端走，因为其产业体系已无法开发技术一般、更适合市场的、运营成本更低的飞机。所谓的高端化，即操作更自动化、舒适性更好、复合材料更多、更多电传操纵技术，但并不会给航空公司带来更多收益。结果是，但过分追求先进造成了高昂的运行成本，最终落在航空公司身上。
而对中国的航空公司来说，需要更多运行更廉价的低成本机型。并且，我们的生产能力和技术队伍正在成长期，没有怕被赶超的包袱，可以与波音空客错位，瞄准低成本航空运输市场和发展中国家，在这么强大的对手面前找准定位，建立竞争优势。
C919成功完成重大专项科研任务
C919是第一个靠图纸卖出去的中国飞机。回顾前面十年的国家重大专项的科研任务，从战略上来说完成得非常好，成功解决了在当时被认为颠覆性的问题。
第一个问题，中国人研发干线飞机，国外的供应商会不会加入?能不能有效地从全球全世界层面组织起有效的供应链体系?在重大专项认证过程中，国内好多人一直认为世界上的优秀供应商是不会与中国配套的，因为他们害怕波音空客的干预。
现在这个问题已经克服了，C919启动之后几乎世界上所有的优秀供应商都来了，并带来了他们最先进的产品。当时，波音空客在世界范围内已经在大飞机领域构成了双寡头垄断，其实供应商其实更希望打破垄断的局面，让自己的议价能力更强。
当时由于中国人对西方法律和国家政策不够明了，认为可能有技术封锁，商业交流的层面考虑不充分。
欧美国家的法律规定，如果我们把他们的技术用于军事的话，肯定要受到制裁。如果用于民机制造生产，法律上是允许的。为了全球化，中国的民机产业体系需建立一个良好的环境，那就是成立中国商用飞机公司(商飞)专门做民机，将军民分开，使得供应商具有法律上的合法性。
第二个问题，中国人造的飞机卖得出去吗?历史上，波音是第一个实现靠设计方案就获得订单的飞机制造公司。在中国商飞成立以前，中国人自己造的飞机几乎都是卖不出去的，新舟60是例子，麦道90销售极其困难。C919是第一个实现把飞机画在纸上(设计图纸)就可以销售出去的飞机。商飞成立后，代表了国家的背书，国家承诺这件事情是长期战略，取得了航空公司的信任。
另一方面，我们过去卖飞机的方式沿用了军机的方法，一手交钱一手交货，航空公司的注册资本非常有限，无法支撑昂贵的飞机购置成本。一架B737是8000万美元、B747两亿美元，商业飞机的销售往往是金融资本和产业资本结合，即租赁公司、制造商和航空公司三方合作合作。
过去我们不懂，导致麦道90卖不掉，就是因为租赁配套没有解决。商飞之后，成立了很多飞机租赁公司，飞机销售方式现代化，解决了这一问题。
第三个问题，中国造的飞机得不到国际适航证，这个观点是错误的。在很长的一段历史时期内，中国商飞启动之前，整个行业和政府的主管部门都存在着错误的认识，把适航看作为发达国家对后发展中国家的限制。
这种错误的指导思想是源于对适航本质没有深入的研究。适航其实是政府为飞行器的公共安全性做背书。适航条例是在经济许可的情况下，保障公共的相对安全性的起码条件。适航中的每一个条款，都是用血淋林的事实和大量的科研费用凝结而成，每个技术条款是人类宝贵的知识财富。适航不是坏东西，不是动不动就是技术壁垒。我们作为后来的发展者，推行国外的适航规定，可以在短时间内提高我们在航空领域里的水平。
第四个问题，中国的老百姓会不会不坐国产飞机?老百姓关注的是飞机的安全、可靠，航空公司关注的是安全、可靠和利益，满足航空公司也就满足了客户。
(来源：界面 何志庆 作者曾任国家大飞机重大专项论证委员会协调员观察员)
