如果某家航空公司与某家OTA成为一家人，双方在打破管理、体制、组织等壁垒的前提下进行合作，对于双方来说是一件很有价值的事情。那么，在这样的理想情况下，双方可以寻求哪些有价值点的合作呢？今天我分享几点个人的想法。
一、航空公司的价值点
1、数据挖掘
对于航空公司来说，经营决策中较为重要的数据有以下三类：一是不同航点、不同航线的历史经营数据，用于航司的航线网络规划决策以及日常的收益管理参考；二是不同产品的销售数据，如两舱、中转联程、空铁联运等，用于支撑航司的产品设计及销售策略的制定；三是用户的画像及消费数据，用于航司做用户的精准营销以及拉新、留存、运营。对于很多中小司来说，以上自有数据是较为匮乏的。如果OTA可以向航司提供这些数据，对于航司的经营决策和业务发展都是很有帮助的。
2、产品触客
在航司的眼里，OTA更多承担的是销售渠道的角色。但在我看来，OTA对航司来说不仅仅是一个渠道，更是航司传递产品价值的重要桥梁。因此，OTA可以为航司的产品发展带来两方面好处：一是更加多元化的对客展示航司产品，突破现在以价格为中心的机票展示逻辑，对客呈现更加多元化、场景化的产品组合，比如实现航司品牌运价的销售、打通航司权益的销售等；二是通过OTA积累的用户数据策划更加精细的产品，并通过OTA进行动态营销，逐步实现航司一直向往的收益管理，即在合适的时间、合适的地点、以合适的价格、将合适的产品、卖给合适的人，充分挖掘每一笔订单的价值最大化，提升航司收益能力。
3、会员运营
国内中小航空公司在会员运营中，不管是拉新，还是转化，都存在一定的问题。在会员这件事情上，如果航司能够向OTA借力，效果会比现在好很多。主要的优势有以下两点：一是基于OTA的数据分析，航司可以更好地做用户画像及运营策略的制定，以此决定将谁发展为会员、为他提供什么服务、以什么方式做好客户维系：二是航司可以更直观的通过OTA对客呈现会员的权益以及打通积分兑换的路径，提升积分兑换的入口和出口容量，做更多精准的会员营销，如积分购票、积分升舱等，以此提高航司积分的流动性和使用率、提升会员价值，培养航司用户的忠诚度。
二、OTA的价值点
1、拉新获客
在线上流量红利日渐达到瓶颈期以后，各大OTA平台开始转向线下开门店寻求新的流量增长。截至今年8月，携程线下门店数量已经突破8000家，线下获客已成为OTA争夺增量市场的重要手段。对于OTA来说，如果能与航空公司进行深度合作，那么飞机和机场的流量将成为他们重要的拉新入口。假设一家有10架飞机的航空公司，每日执行40个航班，每个航班平均承运人数150人，那么这家航司每日航司能够触达6000人的流量，全年就是219万人。如果OTA能够切入航司的触客环节中进行拉新获客，对于线下的流量争夺将会形成有效的补充，成为OTA获客的一个重要渠道。
2、品牌营销
对于OTA平台来说，持续提升品牌知名度和认可度是发展过程中的一个重要课题。除了传统的花钱砸广告、做媒体传播以外，其实OTA也可以整合航空公司的一些资源进行品牌营销。比如OTA可以在航司的飞机上做主题航班，这是一个品牌传播效率很高的场景，通过主题航班定向输出品牌价值；再比如OTA可以利用航司在机场的资源开展营销活动，在值机柜台、登机口等地方开展联合营销，以性价比更高的方式持续地传播品牌。
3、开源增收
在航空公司利润率持续下滑的背景下，很多航司开始探索辅营业务作为新的利润增长点。但由于技术、流量、运营等各方面的阻碍，辅营收入难以实现大的突破和增长。因此，作为互联网出生的OTA来说，在这方面是具有天然优势的，而他们缺的正是航司手上的资源。如果OTA与航司达成合作共识，OTA可以利用自己的平台销售辅营产品，并且基于用户数据的分析做出更多精准的营销，挖掘用户的消费潜力，与航司一同经营辅营业务从而获得更多的收入，提升双方的盈利能力。
航空公司是OTA的下游产业，在二者的商业关系中，航空公司通常扮演着甲方的角色，对OTA进行监控和管理。然而，互联网时代，由于自身的短板，航空公司似乎越来越被OTA牵着鼻子走，干着为OTA打工的活。对于双方来说，在互相制约的同时进行更深层次的融合，其实是一件利大于弊的事情。航空公司是一个集运行、服务、营销等为一体的实业企业，OTA则是一个集技术、平台、营销等为一体的互联网企业。双方进行联姻，最终的落脚点只能是在营销层面，利用各自优势进行营销资源的整合，可以挖掘更多商业价值。因此，如果航空公司与OTA成为一家人，在达成合作共识的基础上，双方坐下来在每一个营销触角上进行融合与创新，将会达到“1+1＞2”的结果。
（来源 航旅IT圈）
