中国民航的现状及发展趋势
根据国际航空运输协会(International Air Transport Association，IATA，简称“国际航协”)的报告，中国民航在过去发展的30多年当中，以平均每年17.6%的速度增长，总周转量在1978年在全球排第37位，到2005年排到第二位，仅次于美国，而且排在第二位的位置已经保持了六年，依照这个趋势，在不久的将来中国民航总周转量必将超过美国。
2010年全球航空业盈利151亿美元，其中美国51亿美元，中国航空公司盈利总和是350亿元人民币，大概是52.2亿美元。从飞机增量上看，截止到2010年底中国民航业共有飞机1604架。
中国的客运航空市场在未来的20年里将保持10%的增速，也就是说到2020年中国的飞机旅客将达到八亿人次的规模，今年我们预估中国的航空市场将达到三亿人次的市场规模，2030年将达到17亿人次的规模。到2020年中国出国旅游的人次将达到一亿。
以航空公司的市值而言，纵观全球航空公司在资本市场的表现，截止2010年底，中国国际航空股份有限公司(Air China Limited，简称“国航”)以200亿美元的市值高居全球航空公司榜首，其次是新西兰航空公司(Air New Zealand)、香港国泰航空有限公司(Cathay Pacific Airways Limited，简称“国泰航空”)，中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”)以110亿美元的市值列第四位。
由此可见，中国已经迅速成为全球航空运输业增长的核心，中国的航空从业人员在不知不觉当中已经站到了全球航空业的中心。由于这一切来的太突然，我们自己对此并没有做好充分的准备。虽然中国国内客运市场十分繁荣，但是国际客运市场份额却在下滑，2001年中国航空公司占国际客运市场份额的53%，到2010年这个份额下降到了42%。随着我国航权陆续开放，近年来国外航空公司加大了飞往中国大陆的航线航班投入。从运营的品质来看，国外航空公司的两舱客座率较高，航班收益明显高于国内航空公司，这一点足以证明国内航空公司缺乏对高端商旅市场进行有效的营销，这与我们航空大国的身份不相匹配。
掘金差旅管理市场
传统旅行社主要作为航空公司、酒店的代理人收取佣金而赢利，但是现在这种方式正在消失，在欧美很多旅行社已经从代理人的身份转变为客户的伙伴。德国政府每年都会通过招标，选择两家旅行社负责政府部门的政务旅行安排。澳大利亚政府也是每年一次招标，中标的旅行社负责政府全年的旅行活动——把自己的差旅费用和管理全部交给专业的管理公司，这就是差旅管理。
差旅管理公司(又称“TMC”)是专门为企业提供出差相关(机票、酒店为主)管理服务的公司。国外专业的差旅管理公司如美国运通、嘉信旅运等大概都是在2002年前后采取合资公司的形式进入中国市场。对于中国的差旅市场规模，据美国运通公司几年前估算，中国一年的公务旅行费用支出为42亿美元，占亚洲地区的17%。但近来许多国内学者认为这组数字还显保守，仅仅包括了在中国的国际商务旅行，而中国国内的商务旅行费用应该是其的5倍还多。
差旅管理公司的基本模式：
差旅管理商不再是一个分销商，也不是一个传统意义上的航空公司的代理，更多的时候它更象一个企业的“差旅管家”。实际上在国外，差旅管理公司更多是依靠向企业收取服务费，而不是依赖航空公司的代理费生存的。专业差旅公司一般都与企业客户签订一年以上的合约;旅行社一般是通过航空公司和酒店的“返利”赢利，而专业差旅公司是通过收取客户一定比例的咨询费。每个月，信息服务部门会向客户提供管理信息报表，解决方案小组定期对客户管理信息进行分析，并且在每个员工结束差旅以后回顾差旅的费用细则及确认潜在风险。同时，专业差旅公司还可以依照类似的案例为公司提供差旅管理计划的基准，甚至能在第一时间确认正在旅行的人员是否遭遇危险或者离危险源的远近。
商务旅行管理公司服务费的收取方式是：除了为机票、酒店预订收取服务费以外，增值服务部分可以通过成功帮助客户节省下来的费用为基数，收取一定比例的服务费。一般，占据大公司整个成本30%的差旅支出可以通过专业差旅服务节约10%-20%。知名的差旅管理公司BTI商务旅行管理公司对差旅管理服务费的收取方式是这样的：预计客户今年会有1000万元的差旅费用，而通过其服务最终只花了900万元，节省了10%的费用，根据协议收取实际费用的1%或2%，最终替客户省去了9%左右的差旅支出。如果预计年终可以替客户节省10%，结果节省了20%，除去原来的本应得到的服务费，另外的10%再具体分成。简而言之，出门在外的衣食住行全交给“管家”来安排了，当然你要给“管家”付工资。然而，这看似简单的雇佣与被雇佣、服务与被服务的关系，带来的结果却是“双赢”。
差旅管理公司对于航空公司的价值，主要体现在高收益和高端客户服务方面。由于差旅管理公司服务的客户主要都是大型企业客户，这些客户出差的主要目的是商务活动，因此，对于机票的需求，价格敏感度低，服务要求高。这正是航空公司高收益客户的典型特征，从统计中我们也可以看出这个规律。
下面是某差旅管理公司企业客户预订舱位的分析：
我们可以看到，这个TMC所预订的机票中，全价票(Y舱)以上客户，占了52%，超过一半;我们都知道，航空公司能否赢利，其实并不在于能卖出多少低折扣票，而往往取决于能卖出多少高舱位的机票;差旅管理公司所服务的这部分客户，在一定程度上，决定着航空公司的收益水平。随着航空公司的管理逐步由客座率管理，走向收益管理的转变，差旅管理公司在帮助航空公司吸引高端客户方面的价值会越来越明显。
差旅管理市场现状
国内差旅管理市场的基本状况是：大型企业和跨国公司的数量少，差旅管理需求大。中小型企业数量多，差旅管理的需求小;企业规模是影响企业差旅管理和政策的重要因素之一，企业达到一定规模，其成本中的差旅费用也会达到一定的数额，从而引起管理层的充分重视，管理差旅成本的投入才能带来利益。
跨国公司及其合资公司，由于已经接受了差旅管理理念，企业制订了较为完整的差旅管理政策，有负责执行政策的专门部门。因此，这部分企业和差旅管理服务商的合作非常紧密。现代化、具有高附加值的差旅管理，不仅能够为企业提供完善、快捷、便利、经济的差旅服务，为企业节约费用、减轻企业行政和财务人员的负担，更有利于企业控制差旅成本支出、提升企业的整体管理水平。以德国西门子为例，西门子在中国就有将近5万名员工，其分支机构以及运营子公司遍布全国，西门子中国十分注重差旅费用的管理，并逐步设置了专职的差旅管理部门。近年来，这个差旅管理部已经能够为公司每年节省少则几百万元、多则数千万元的差旅费用。
目前中国多数国营和民营企业缺乏差旅管理意识，其差旅费用的报销流程复杂而繁琐，财务人员的工作量巨大，出差员工差旅费用控制薄弱，管理效率低下。首先，企业的生产经营已经牵扯了管理层太多的精力，他们不肯花时间去考虑一年来有多少人出过差，去过哪些地方，差旅费开支的总额是多少。管理层认为这些事情应由企业行政人员或财务人员管理，而实际上企业行政人员多能从预订酒店和机票中获得高额回扣，财务人员本着多一事不如少一事的观念缺乏对差旅费用进行管理的积极性。其次，企业传统的差旅管理流程复杂，出差人员要被迫填写各种纸质单证，单证填写容易出现不规范现象，需要花费大量的人力、物力去判断其合法性与合理性。领导们的审批可能会由于其出差而被耽搁，从而影响业务的执行，大量的纸质单据传递到财务部门后给财务部门增加了很大压力。由于各种出差相关票证种类繁多，对其进行装订、统计和汇总工作量极大，工作效率低下，还极易出现人为错误，造成不必要的损失。应用差旅管理的中国企业数量不多。
航空公司的营销策略
航空公司面临的问题是如何面对不同类型的企业客户进行营销。
首先，面对跨国企业和大型企业，航空公司通常的营销方式是通过差旅管理公司与大型企业签署三方大客户合作协议，在合作协议中给予企业前期票价折让或者后期现金、里程的奖励返还，这也是目前比较行之有效的营销方法。目前各个航空公司对于奖励返还的实施方式略有不同：有的航空公司对企业客户员工的名单进行严格匹配，目的在于防止差旅管理公司(代理商)与客户串通冲量，换取航空公司后返奖励的行为;有的航空公司则通过对企业客户和差旅管理公司在合作前期反复考察论证，合作过程中密切监控实际差旅情况来达到控制冲量的目的。在实际合作的过程中，实施名单匹配会受到诸如：名单更新不及时、中英文名不匹配、企业邀约客户较多等因素的影响企业得到奖励，从而影响企业客户与航空公司合作的积极性。
跨国企业和大型企业除了员工日常的差旅之外，还有就是把公司的会议、内部培训、新产品发布和总结讲座结合在一起进行的会奖旅游，特别是保险行业、直销行业的企业客户有时候一出去几千人。航空公司可以通过与会奖旅游公司的合作，针对大型的会展和企业大型会议量身打造设计产品，设计的产品并不是价格特别高或者特别低的，而是通过价格适当优惠和专门服务体现出高性价比的产品。通过与知名企业的合作，航空公司既可以利用专业力量赢得市场，同时也提升了自身的品牌。
其次，面对国内尚未实行全面差旅管理的中小型企业，航空公司应该清晰地对这部分数量庞大的市场进行营销和定位，打造商务旅行品牌，通过建设中小型企业差旅管理平台，面向机票代理商及中小企业上线使用，协助企业实现初级的差旅管理(机票采购管理)。同时通过整合航线网络、机型、机场服务等内部资源，为商务旅行客户设计商务旅行产品，例如应对高铁竞争设计的空铁联运产品。另一方面，通过客户经理对企业长期的接触，引导企业整合机票采购业务，统一采购平台。比如：南航与国内某知名品牌汽车企业合作，客户经理通过接触企业的服务采购部门、人事总务部门、财务管理部门，不断沟通差旅管理的理念，通过与机票代理商共同整合该集团所有分子公司的机票采购业务，机票采购额比上年成倍增长，协助该企业基本实现了初级的差旅管理(机票采购管理)。除此之外，航空公司还联合旅行社举办现场促销活动，针对该企业员工进行旅游产品的营销。帮助企业提升其员工的归属感，成功宣传航空公司的品牌。
再次，航空公司急需重新梳理目前的业务流程，通过建立以客户为导向、真正从客户的体验为参考设计出来的业务流程，面对客户的业务流程尽量简洁、高效，各业务部门之间不出现互相推诿。同时需要注重营销模式和理念上的创新，比如近年来航空公司大力推广的电子商务销售模式，可以将差旅管理平台引入目前航空公司的电子销售平台。
还有，就是专业的大客户人才培养，航空公司的大客户经理需要面对的是市值百亿的企业客户，除了要有专业航空运输知识以外，至少具备以下几点素质：
(1) 对航空公司的产品充分了解，具有航线网络、机型、航线收益管理、运价制定、产品设计等相关专业水平。
(2) 熟悉营销的基本方法与思路，懂得整合公司的优势资源，擅长管理销售团队，实现团队协力作战。
(3) 具备商务运作能力，能够迅速的发现商机、捕捉商机，知道怎样与客户更好的沟通，熟悉行业内的基本游戏规则。
(4) 拥有一定的社会经验，能够不断思考、领悟和总结，具备将营销理论和实践相结合的能力。
最后，航空公司作为差旅产业的重要成员，可以定期组织举办行业论坛，打造差旅产业链沟通交流的平台。届时邀请差旅管理公司、业内专家对差旅行业进行分析，介绍差旅管理的最新动态和技术;邀请企业客户代表分享差旅管理实战案例和心得。通过沟通和交流，不断提升差旅管理水平。
术业有专攻，差旅管理公司掌握着先进的差旅管理理念和技术，航空公司作为差旅产业链的上游供应商，一方面需要加强与差旅管理公司的合作，进一步争取商务旅行市场份额;另一方面航空公司需要加紧建设专业的大客户管理队伍，通过专业的服务赢得企业的青睐。衷心祝愿国内航空公司在不远的将来领先商务旅行市场!
本文参考：
1、“中国差旅管理论坛”发言稿;
2、《中国差旅管理现状：大蛋糕背后是极低的使用率》
（本文仅代表作者观点，中国民用航空网保持中立。）
