美利坚航空公司(以下简称AA)于2011年7月20日宣布了号称航空史上最大的一笔订单，价值约合40亿美元，超过了巴黎航展上亚航宣布的200架A320neo订单。其中空客获得了AA460架总订单中的260架。至此美国网络型航空公司全部成为空客的客户。1987年AA订购了第一批的空客飞机，24年之后空客再次成功地将美利坚航空这一美国甚至世界航空业的标志性符号纳入囊中，打破了波音在AA长达15年的飞机供应商垄断。在这24年中发生了一系列戏剧性的事件，其中包括1996年AA宣布波音将成为AA未来22年的独家飞机供应商;2001年由于AA发生了灾难性的航班号为AA 587的飞机失事事故，这一航班正是使用了空客A300-600R型飞机，AA和空客 因此就飞机设计和机组培训互相指责，双方关系一度恶化。2009年AA退役了最后一架空客飞机。但在仅仅两年之后，空客这一在波音大本营的巨大突破标志着空客在产品开发和商业运作上的完美成功。空客的CEO说，别说260架飞机，就算26架也是空客的胜利。那么空客曾经为进入美国市场这个波音的后院采取了什么策略呢?
先租后买
1972年空客投入生产A300机型，这一机型采用了当时非常领先的技术，包括大量使用复合材料;由自动飞行系统取代飞行工程师的工作，从而在大型客机上首次实现双人制驾驶舱等等。但在1975-1980年间，空客公司至少有12架飞机等待下线，却还没有找到客户。其他的飞机已经出售给欧洲和亚洲的客户，但是没有一个美国客户。由此法国图卢兹总部的空客管理层和销售人员想到了美国市场，他们想到了一个主意以打开这一美国市场。当时世界第二大航空公司——总部位于迈阿密的美国东方航空公司(Eastern Airlines)进入空客的视野，美国东方航空当时拥有300架飞机。德国的汉莎也才只有100架飞机。在上世纪70年代的大型民机市场由波音，麦道和洛克希德公司三家垄断。
美国东方航空公司的CEO弗兰克·博尔曼正是执行1968年12月24日美国阿波罗8号首次环绕月球飞行任务而闻名的宇航员，正是他拍摄了地球在月球的地平线上升起的黑白“地出”照片。空客团队向弗兰克首席执行官提出了一个他难以拒绝的提议，东方航空公司以每架一美元的价格干租空客4架A300B4型飞机6个月。这些在图卢兹总装线上等待下线的飞机被喷涂上东方航空公司的涂装，并且将电子设备以及厨房，内饰等重新调整以满足东方航空公司的要求。东方航空公司于1977年12月开始运营这4架空客飞机，执飞纽约——迈阿密航线，效果非常满意。
在租赁试验期结束的时候，东方航空公司留下了这些飞机，并且在仅仅4各月之后的1978年4月6日，CEO弗兰克代表东方航空公司和空客签订了一份包含23架确认订单外加25架选择权的合同。这些飞机须在1982年前交付。这对于觊觎美国市场许久的空客公司来说是一个巨大的历史性突破。在这一具里程碑意义的事件以后，很多美国大型航空公司开始采购空客飞机。以后的就是历史。在1985年前，美国东方航空公司以旅客周转量计是世界上最大的航空公司，在3大洲26个国家展开运营。
喜欢就买
为了进入美国市场，空客同具创新意义的实践发生在1987年。它对美国美利坚航空公司承诺：对于它所新订购的35架A300-600R型飞机喜欢就买，如果不满意可以提前30天通知退还。最后美利坚航空成为了空客A300-600R型飞机的发起客户。
空客通过先交付少量飞机让客户使用，客户满意后然后再签订大额订单的方法，成功地叩开了很多客户的大门。这一开创意义的做法给予了客户极大地灵活性和选择权。
1996年空客和美国合众航空公司签署了当时航空史上最大的一笔合同，合众将向空客购买400架空客A320系列飞机。直到2007年3月，合众航空都是世界上运营空客机队最多的航空公司，如今，合众航空是运营空客飞机最多的美国航空公司。在签署合同之际发生了一个小插曲。
脱裤子换订单
1996年11月6日，空客CEO 简·皮埃尔前往美国合众航空公司(US Airways)的总部以敲定一份高达400架A320系列飞机的订单。在关键时刻，合众航空的总裁斯蒂芬·沃尔夫要求在价格上再打5%的折扣，皮埃尔开始慢慢地脱掉裤子直到脚踝，说这已经是我最后的底限了。合众的总裁目瞪口呆地说：“好了好了，赶紧穿上你的裤子。”随即空客和合众宣布了120架A320的确认订单，包含280架的选择权，给予了当时处于早期阶段的的波音B737NG项目沉重一击。这些新飞机帮助合众航空在1997年实现更名和重新定位。
进入强手统治的美国市场是一件几乎难以令人置信的事情。如今单美国市场就订购了超过3200架空客飞机。在正确的时间做正确的事。空客团队做到了，这中间包含了极大的创新和努力。贴近客户需求的产品开发以及创新的销售策略无疑是关键的成功要素，较竞争对手略低偏低的售价加之以高效的燃油效率降低了客户的总拥有成本，帮助空客这家年轻的欧洲企业集团终和拥有96年历史的波音平起平坐。
当空客1972年进入商用飞机市场时，没有人认为这家公司能够在这个高技术壁垒领域获得成功。波音，麦道，洛克希德都是当时这个行业难以逾越的标志。而今麦道消失了，洛克希德退出了民机领域。1995年，空客的飞机订单市场份额也只有18%，而波音和麦道的市场份额为82%;2004年空客逐渐上升到54%;2010年空客获得了574架净订单，波音只获得了530架。而在2011年上半年，空客就获得了640架的飞机订单，而波音只获得了138架订单。并且自2003年以来空客的飞机交付架数连续八年超过波音。换句话说，空客已成为世界上最大的商用飞机制造商。2009年前，美国达美航空运营一支全波音(包含麦道)机队，但是随着达美和拥有空客机队的西北航空的合并，也为空客飞机进入合并后的新达美航空铺平了道路。现在美国的主流航空公司除西南航空和阿拉斯加航空之外全部成为空客的客户。
今天空客的累计订单超过10080架，交付超过6541架，但是又有谁可以想象，在上世纪70年代，空客公司的飞机销售目标仅仅是位于盈亏平衡点的区区360架。(原文发表于《空运商务》杂志)
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