根据近一年的平台运行及多次思维碰撞，我重新梳理了产地直达的优劣势以及所拥有的资源，初步明确了“东航产地直达”平台的定位和未来的发展方向。
经过分析可以发现，通过东航产地直达来进入电商领域，我们的优势有：
1. 品牌优势。在进口食品，特别是进口生鲜食品这个领域里，品牌树立困难，而大量的同质化竞争，伤害的不仅是生产者、经销商，同时最终伤害的一定是消费者。因此，只有树立品牌，才是唯一出路。东航产地直达作为一个品牌来说，背书的是“东航”两个字，在国内对于大部分民众来说是值得信赖的，因此，我们有先天的品牌优势和认知度及良好的信誉度;
2. 东航物流作为一家独特的既被航空公司拥有，自身又拥有航空公司(中货航)的物流企业，使得东航产地直达拥有其他电商所不具有的全球航线、航点，以及全货机+客机腹舱资源。这一点，直接体现在东航的跨洋运输、国内的干线运输以及国内外的营业站点所覆盖的采购区域上;
3. 无需额外投入即可获得的东航常旅客，尤其是两卡两舱高端客户群体的信息，为进口食品潜在的客户群体;
4. 作为大型央企，有跨境及国内采购、运输、仓储的政策便利性。
而我们的劣势同样明显：
1. 我们进入电商领域的时间较晚，整个电商市场格局已经较为分明，绝大多数用户的用户习惯已经形成;
2. 电商现在已经是一个各环节高度耦合的成熟的系统，从供应链的建立与管理，到网站的建设与维护，甚至是商品的选择与定价，都是非常专业的工作。我们现在的人员没有相应的专业背景，也没有系统的培训和学习;
3. 与其他电商相比，我们没有大笔的资金投入来进行前期建设和宣传推广。
4. 无论是供应链渠道还是销售渠道现在都还没有厘清并进行有效管理。
5. 在地面配送网络上(尤其是门到门的最后一公里上)我们的力量薄弱。
有了以上的优劣势分析，可以基本明确产地直达的定位。
一、我们做什么。
首先，适合我们发挥空运优势的产品可以概括为两个“进口”的概念，即国外进口的产品和顾客进嘴的产品(生鲜类、水果类、乳制品类、其他预包装类)。在这些产品中，我们又可以将其分为时令和非时令的，这两种产品相结合可实现全球采购和全年采购。
其次，我们的目标群体是中等收入及以上人群，其中包含航空公司常旅客。这个人群的特点是收入中等以上，对价格不是非常敏感，但对生活质量，饮食品质有较高的要求，思想比较开放，愿意尝试新鲜事物。
而在几乎已经完全是买方市场的电商领域中，要建立起我们自己的品牌，锁定这样的客户人群，就必须要提供差异化的服务，所以东航产地直达要做“四不像”的电商：一是不像普通的电商(如京东、易迅等)，二是不像一般的快递企业(如顺丰及四通一达等)，三是不像一般的贸易公司(如东方国际等)，四是不像一般的物流运输公司(如中货航等)。东航产地直达的理念是要将“快递+电商+贸易”的全程产业链进行整合，产业链的整合可以使资源利用最大化，以降低成本，增加收益，并提供给客户最好的用户体验，使整条产业链皆处于可控的状态下。此外在我们的品牌主导价值链的前提下，要对“从产地到餐桌”整个过程进行严格的把控，才能够使我们的品牌升值并消除消费者对产品的信任危机，体现品牌价值。
二、我们不做什么。
首先，我们不同于一般电商企业，因此，我们不能接受明摆的亏损;
其次，在上一条的基础上，我们不搞价格游戏，不搞促销。告诉我们的客户一个完全透明的价格，赚取完全透明的利润。
在这样的定位下，我们需要建立起与之相匹配的商业模式。我们设想，未来东航产地直达将采用“平台+加盟”多渠道多模式的核心商业模式：
东航产地直达“平台+加盟”商业模式示意图
1. 东航产地直达官网：现在的东航产地直达官网只是最初级的版本，用户体验急需提高，功能也仍需完善。在未来，我们要将东航产地直达官网打造成自营+加盟的以B2B为主的平台，在这个平台上除了有我们东航产地直达自己的产品以外，还可以引入其他优质供应商的产品和优质加盟商家的入驻，销售对象为各地的加盟商或其他企业、商家的大宗采购，在这个基础上完成日均50-100吨的销售量。
2. 线上旗舰店：我们会在天猫、京东、一号店等综合性大型电商网站上以自营的方式开设“东航产地直达旗舰店”，仅针对上海(或周边)地区的客户。线上旗舰店采取代运营的模式，运营权外包给合格的有专业能力的企业。
3. 线上专营店：我们会要求各地的优质加盟商在相应的电商网站上开设针对各自代理区域的线上专营店，实现产地直达产品的全国落地。其中线上旗舰店与线上专营店之间相互有接口接入，可双向导流。
4. 线下门店：线下门店以加盟的方式扩展，主要依托各地优质加盟商的自有门店。可做成体验店的模式，在线上选购，线下体验店提货，或在体验店体验产品，随后在网上进行购买。线下门店与线上旗舰店及专营店形成O2O模式的闭环，最大程度提升客户的购物体验。
5. 运输：我们将利用中货航的全货机机队及东航的客机腹舱将产品进行国内的干线运输，随后由各地加盟商负责地区内的仓储、配送，这样做可以在大大降低我们自己建设地面配送网络成本的基础上实现产品的全国落地。
在未来的东航产地直达运营中，我们把专业的事情交给专业的人士去做，而我们自己扮演的是供货商、平台商、品牌提供商的角色，履行的是管理的职能，主要负责品控、供应链和加盟商管理及品牌维护。这样我们与合作者各司其职，利益合理分配，多方共赢，可以形成一个良性循环的生态圈，使得东航产地直达可以持续发展。
（本文仅代表作者观点，中国民用航空网保持中立。）
