每次出行，机票价格几乎都不一样。有时候，你会以极低的价格买到一张机票，而且可以拿来吹嘘，可一周后，同样的航班，价格却高涨。
航空公司的收益管理是一门精深的艺术，它会在每次航班起飞的时候，榨干可赚取的一分一毫。它们宁愿只载少数高消费的旅客，也不愿意满载整架飞机的精明消费者。
美联航的定价和收益管理副总裁Dave Bartels本月在CAPA Live会议上，谈到了航司如何定价，为什么有的航班价格极高，而有的价格却低得多。
机票定价：不同团队的分工
美联航的航班计划和机票定价由三个独立团队合作完成。
机票开售之前，定价部门会针对每个航班及所有等级的舱位，制定出每种可能的售价。
有些影响价格的因素非常明显，例如，灵活退改机票的成本更高，或者有些人更倾向于选择基础经济舱，也有其它方面的因素，例如机票预订的时间，是否在最后一刻，或是较提前预订，以及是否在促销期预订等。
Bartels表示，航空公司的目标是针对特定的市场，通过特定的预售活动，实现最优定价。
制定好价格方案之后，航班规划团队会决定每天或每周的航班数量。他们不仅要考虑旅客需求，还要考虑其它因素，如飞机或乘务人员的配备，比较不同航线的班次所带来的价值，等等。
最后，收益管理团队决定，针对特定的市场和特定的时间段，制定怎样的价格能实现收益最大化。
收益管理：以供需关系为核心
简单地说，当机票卖得很好的时候，价格通常会上涨，以便为真正想买的人保留座位，而当旅客人数低于预期的时候，就会打折。
Bartels表示，整个过程都是在平衡供需关系，而且这种平衡并不是靠随意猜想，而是以历史数据和多年的销售模式为依据进行决策。
例如，11月的第二个周三一般跟去年同一时间的情况是一样的。
“我们会研究历史数据，然后根据特定市场和时间段来为剩余需求制定模型，之后将其与剩余座位数进行比较，最后决定是否调整价格。”Bartels说道。
在这期间，航司可能会手动撤销某些航班的低价机票的销售。
当供不应求的时候，如果航司不采取任何行动，座位就会被卖完，所以航司需要调整价格，以平衡供需关系。
或者，航司也可以采用定价团队制定的方案，机票价格会自动根据销量和时间进行调整。
例如，有些机票被设置了最高价和最低价，一旦达到界限，最低票价会自动涨价。
此外，当飞机快要起飞时，部分票价会自动失效。
当需求多的时候，为什么不开通更多航班？
希望出行的人越多，就应该开通更多的航班，这听起来似乎是符合逻辑的，但是如果座位数太多，意味着票价会降低。
对于航空公司来说，减少航班数量，但提高票价，获取的利润会更高。
当被问及，为什么美国一些国内航线的返程航班数量每天都不一样，Bartels表示，针对每个航班连接的往返城市，美联航有历史销售数据，能够了解不同季节以及一周内不同时间的机票预订量。
此外，航司也会评估每架飞机在不同季节的收益。尽管有些航线能达到预期的客座率，但是在同一时间飞其它航线，可能会有更高的收益。
为什么有些航线的票价总是更高？
机票价格是根据航线设定的，旅客可能会发现，飞往某个目的地票价总是比其它地方的票价更高或更低。
即使两个航班的飞行时长、出发时间，甚至机型都是一样的，也会出现价格差异。
原因在于，某个航线的起始地以商务旅客为主，而另一个航线以休闲旅客为主，或是两种类型的旅客都有。这些因素都会影响机票价格。
疫情的影响
疫情不仅给旅游业带来了严重影响，也给收益管理团队带来了困难，由于没有历史数据作为参照，他们很难预测市场需求，因此也无法进行计算。
“我们刚才提到11月的第二个周三，但是2020年11月的第二个周三，与以往都不一样。”Bartels说道。
如果让系统自己运行，不会产生很好的收益，因为航司不能直接告诉系统，“所有航班的运力都将减少50%，请将需求下调50%”。这是行不通的，因为实际情况复杂得多。
现实情况是，几乎整个计算过程都要靠人力，无论是航班计划还是价格制定，都是如此。
Bartels表示，有分析师一直在研究不同市场的需求，了解哪些市场更强劲，哪些市场能支持更大的需求。
一旦获取这些数据，定价团队就会设定机票价格，新一轮的价格机制又开始运行了。（来源：界面新闻）
