2017年8月29日，巴西航空工业公司(下称“巴航工业”)在宁夏回族自治区银川市举办第四届中国民航支线航空论坛，KLM城市穿梭支线航空执行董事博埃特·克雷伊肯发表了题为“荷兰皇家航空公司运营商业模式经验”的演讲。
博埃特·克雷伊：我要给大家介绍一下欧洲的情况，欧洲的支线航空以及我们公司的情况。
首先，我们看一下欧洲的市场。如果大家讲欧洲委员会的话，在欧洲非常关注的问题就是航空公司首先要注重安全和通达性，不管在欧洲之间还是在欧洲与市场之间，从长久来讲他们主要是看传统的低价航空公司，还有长航线的航空公司，但最近两三年的时候我们说服了他们，支线的航空对欧洲来讲非常重要，为什么非常重要?因为在2014年开始，我们出现了很长的经济危机，现在欧洲经济刚刚开始恢复，我们也发现在很多的地区、很多的城市对今后欧洲整个大陆的发展是非常至关重要的。
另外，我们进一步的避免像巴黎、伦敦、米兰都市化太密度发展的情况，因为出现了犯罪的问题还有社会阶层的分离问题。欧洲委员会说的我们所做的工作必须要符合环境保护方面的规定。
在欧洲有八个支线的航空公司，我们航线非常瘦窄，土耳其、挪威等等，机场都非常小，有时只有1600米的跑道，就像意大利的小机场，经常是私人或者大的公司、联合拥有股份的机场来开发小型机场。他们的机队都非常小，也就是10—15架飞机，而且机型非常的复杂，因为他们资本不够，而且由于欧洲的经济危机，银行也不愿意给他们融资，他们非常的依赖本地，如果本地出了问题，他们也会受影响。另外，他们的互联互通性非常低，非常的薄弱，如果出点小问题，就会出大问题，所以没有钱开发更先进的IT系统，所以很多时候仰仗自己的母公司或者其他的公司给他们提供更多的支持。
荷兰皇家公司的愿景，也就是变成以客户为中心的创新、高效的欧洲网络的运营商，也就是说客户是我们的中心，我们必须提高经营效应，而且必须有创新性，这样才能在游戏的过程中获胜。在支线航空的过程中，我们确实发挥了很重要的作用，应对挑战。
给大家介绍一下荷兰皇家航空公司在去年已经变成了百年公司，这个名字大家都知道，我们的机场有50多年了，邓小平给我们指引了开放的道路，他讲了一个名言，就是不管白猫黑猫，只要抓住老鼠就是好猫，这是指导我们工作的理论，我们有很多大型客机经营洲际的航线，有荷兰飞到北京，还有小的飞机，经营支线的航空，也就是不管怎么样，抓住老鼠就是好猫。
我们有100%控股的小型公司，枢纽叫史基普机场，低于海平面负10米，这是世界上第一家这样的非常重要的机场，它直通中东。一个航站楼，就有5个跑道，这是非常少见，我们是欧洲第二大枢纽机场，所有的运输管理都是由我们所经营的。
另外，我们作为区域支线航空公司的作用也是非常重要。我们的目标要非常的集中，所有的航班，经停阿姆斯特丹航线，有18个代码共享的合作伙伴，在中国也有中国南方、中国东方，在台湾还有华航。再给大家举个例子，印度的一个公司，原来在欧洲很多地方都是经营的，后来他们停止了，他们现在只飞阿姆斯特丹，我们在向欧洲大陆更换机型以后转飞，这样对印度来说非常好。给大家看看，这是各种不同的机场。大家看，非常密集，支线航空的机场非常密集。英国和挪威之间，这是北海地区，这个地方不可能有铁路，所以没有人跟我们竞争。因此，都是一些老的港口，也就是挪威的卑尔根，很多的港口，爱丁堡等等。这个地方港口非常发达。都是港口，对我们来讲，对荷兰皇家公司来说，我们经营的支线航空公司就可以经营城际的飞行。每年大概有10.5万航班飞向76个目的地，而且有47架飞机，多数飞机都是巴航的E190还有E175，当然还有一些福克机，实际上运输了800多万名乘客。更重要的一点，我们都是联运的方式，60%都是出差所坐飞机，70%都是在史基普机场进行中转。
再给大家看一下这张照片，这是连接情况。这是一线城市，二线城市，大家看日本的大阪，在日本算是二线城市，我们把大阪和70多个欧洲的小城市连接起来。如果你是在德国的不来梅，你要是在这个地方的话就可以使用荷兰皇家公司的支线航空。另外给大家介绍一下，在挪威最北边的一个城市，冬天是零下30度，飞机完全可以从阿姆斯特丹飞回到这个城市，再飞回来。有点像从中国飞到蒙古那样。我们的基本作用是这样，第一个，点对点，欧洲是点对点，大概每天运送270多万乘客。另外，在欧洲每年运送是280万，连接有一点连接，还有两次连接，过去经常有20—25或者更多不同的交通流量，平均来讲大概是20—25次，也就是说不管哪有老鼠，我们就抓，只要有支线航空公司的经营就行。在营销、运输等等，都可以。这样做，就要求有顶级的运营绩效，这个绩效是什么?就是安全、完整和准时。也就是运营人员非常重要，他的素质非常重要。我们认为，如果你是顶级能够保证安全、能够完成，能够保证准点的话，你肯定会获得成功。现在作为支线航空公司的发展，在未来的发展过程中，定位非常准确，我们有很多独一无二的飞行目的地，而且飞行的班次很多，大家可以看有自己同样品牌的标志，中转率非常高，我们的网络也是非常好的，合作伙伴的网络也是非常完整的，我们所花的所有的钱，就是花在人上、飞机上、乘客上、系统上。而且，我们也是有非常一级现代化的机队，也有很多的前期投入。
我们做了其他好的事情，保证我们的运营能够处于顶级的状态。首先，有预防性的维护。很多的工作，如果不做的话，就外包。另外，周转率非常快，一般30—35分钟就行了，非常快。如果能达到35的话，在枢纽机场就是世界级的水平了。有非常好的解决方案，所有的工作都有强大的计算机系统加以支持。我们还做了很多的提升，燃油经济性方面的工作，比如说在滑行的过程中就使用一台发动机就行了，另外一台发动机处于停止的状态。另外，网络设计也是一流的，航空公司的架构，每周我都要跟负责网络架构建设方面的人联系，我们看看能不能降低成本，提升收益率，能不能提高收益。另外，还有季节性的问题，夏天是运营高峰，所有的工作都是为了充分的保证夏季两周假期的高潮，在欧洲是这样。因此，在事件管理方面也是非常强的。
下面，给大家再讲讲成果。在2007年到2017年，我们的运送客人的数量增加了一番，而且也增加了更多的目的地，提升了50%的经营效率，在整个行业中经营也是非常高。在2014年的时候，香港的港龙航空当时也是最佳航空公司，我们也被评选为最佳的支线航空公司，在欧洲我们属于是顶级的支线互联互通航空公司。上个月，经过六年的努力下，由于我们公司的工作质量互联互通方面所做的贡献，我们获得了银行给我们2.5亿欧元的融资。
从现在开始，现在要跟福克飞机说拜拜了，我们要逐渐把它退出，它是1920年到2017年运行，运行了这么长的时间，我们要做更多的工作。要引进第二代、第三代更新型的客机，也要使用巴航工业的飞机，巴航工业的飞机发挥了一流的作用，我们购买了很多巴航工业E190客机，也买了一些E175+，现在KLM正在进行辩论，为什么不标准化呢?只买一种机型?E175的飞机，我们需要降低成本的飞机，它是我们一个探路者，发挥探路者的作用。我们这个飞机也是起到探路者的作用，如果不行的话，我们就转到E190，各种不同的机型，都开始对市场进行测试，看看市场的反映，我们是这样做的。因此，还是88个座，同时还需要一些经济舱，因为确实有很多的生意人要坐飞机，尤其是座长航线飞机的乘客，应该给他们提供他们所需要的便利的需求。
一些关键的绩效指标，有哪些呢?管理公司也就是引用非常简单的理念来管理，要做最大的努力，首先要把飞机的效率最大化。就是飞机利用率，这是最重要的。然后是时刻，飞行员的问题，不管是高价值、低价值，，总是在两个幅度上进行选择和比较，比对。降低维修成本，在机场方面的工作，还要保证安全的问题，有一些备用的飞机，现在有三架飞机随时待命，2020年的时候，将会只有一家备用了。现在有一点是非常难的问题，我们面临的关键问题，怎么样才能增长，还能盈利呢?对你们来讲，对支线航空也是一样，关键的一点，是要了解基本的公式，也就是每次飞行的收益还是每个乘客的收入?还有每次旅行的成本?还有每个座位的成本，也就是说你追求哪个。因此，我们经常要和同事共同的讨论怎么样更好的管理，看看收益过程中，这个架构组成应该是什么样的。挪威买了很多737，每个座位的成本非常低，但是他们的收益不多，这是不行的，过几年他们就负债了。意大利航空公司低成本，没有收益，也得垮台。柏林航空公司没有收益，最后也垮了。因此，公式是非常重要的，低成本也要盈利。如果我们需要进行飞机的融资方面，也要考虑这些问题，总是要降低成本，跟IT部门进行合作，吸引你的合作伙伴，加强互联互通。
最后，怎么强调也不过分，维护是非常重要的。支线喷气客机还是很多的螺旋桨，螺旋桨飞机优势比较多，在连接性方面也是非常的好，尤其是大陆和大陆之间的连接。涡扇飞机，有些地方还是可以的，但是新的涡扇飞机，也就是60多个座还会推向市场，有些航程低于一小时或者一小时的，可以用涡扇来进行经营。它有时可能是特别的慢，尤其起飞的过程中，跑道的过程比较长，交通管制会觉得他们占跑道的过程比较长。互联互通有一个规律，有就是40分钟到一小时30分钟这是最好的，两小时还可以，中国是比较复杂的，所以，准点性方面还有问题，中国一般是在第二、第三幅度。 这是一个很大的机会，我觉得和其他的地方相比，如果说你能够创造新的区域的枢纽，绕过这些现在比较拥挤的枢纽，其实是可以能够有更好的转运。所以说，这是一个非常好的机会。
最后一点介绍一下中国。我在1982年的时候来过中国，当时我还很年轻，看到中国的发展，现在2015年到2020年我们看一下中产阶级增长，所以说使用飞机的乘客数量会翻三倍。出境游会有2.2倍的增长。主要都是去欧洲的乘客，所以说欧洲是中国航空公司比较重要的一个地方，出境游总体来看，一线城市，就是小的红点还有二线的城市，如果你在二线城市建立一个区域的枢纽，这个区域的枢纽还能够和北京、广州、上海这些大的枢纽进行连接，再和欧洲或者是中国洲际比如说像中国南航、中国东航还有荷兰皇家公司等等大的航空公司连接起来，就能够给乘客提供更好的服务。在欧洲的话，首先是巴黎、伦敦，然后是威尼斯，这是欧洲比较受欢迎的城市。在右边大家看到的是欧洲不同的国家，荷兰是排到第五、第六，也是非常受中国游客的欢迎，这也是东航购买了法荷航的股份，我们每一天都是以客户为中心，高连接性、效用、安全为中心，谢谢!
