意大利经济学家帕雷托曾提出这样的营销法则：20%的客户创造80%的利润。
意大利经济学家帕雷托曾提出这样的营销法则：20%的客户创造80%的利润。
近年来，占用市场比例不多的大客户越来越受到企业的重视。大力发展大客户，避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。发展大客户的前提一定是建立在企业与客户之间双赢的基础上。
航空公司大客户（Corporate Sales）国际上指有大量稳定的、自身机票购买需要的集团客户，如党政军机关、大型企事业单位、大型组织和团体机构等，并含上述集团客户的分（子）公司和办事处，但是不包括旅行社和机票代理商。
东航西北分公司市场销售部为了发展大客户业务，采取“走出去，请进来”的服务营销策略。销售部领导与市场开发二处、客户资讯中心一起先在西安市场定位航空客运大客户，再逐家走访，宣传东航服务政策。
销售部市场开发二处于06年11月开始接触大客户业务，工作前期，二处领导和员工对如何发展客户、做好服务进行周密布置和研究，但在实际工作中，却遇到了许多意想不到的困难。有一次，二处经理王航海去走访发展一家大的金融机构，客户将他误解成“机票贩子”，也说了些过激的话，王经理没有计较客户的态度，耐心解释，并站在客户立场上分析了成为东航大客户所能享受的超值服务，经过几次细致周到的上门走访，这家金融机构最终成为东航的大客户。
至今为止，市场开发二处在一个多月时间里，已与35家大客户签订了合作协议，这35家大客户包含金融、电子商务等行业。大客户业务的开展，极大的提升了东航的服务品牌。东航市场销售部将给大客户提供更加规范、满意的服务。
